Vou falar abertamente sobre algo que a maioria das consultorias prefere abordar apenas depois de três reuniões de apresentação:
Quanto custa um headhunter?
A resposta honesta é: depende. Mas depende de formas específicas, e você merece entender exatamente como.
Os modelos de cobrança mais comuns
1. Percentual sobre o salário anual (o mais comum)
A maioria das consultorias de Executive Search cobra entre 20% e 33% do pacote de remuneração anual do profissional contratado.
Exemplo: para um executivo com pacote de R$ 300 mil/ano (salário + benefícios + bônus), o honorário ficaria entre R$ 60 mil e R$ 100 mil.
Dentro desse modelo, existem duas variações:
Contingency: o pagamento só ocorre com a contratação. Sem contratar, sem pagar. É o modelo mais comum para posições de média gestão e recrutamento operacional.
Retained Search: uma fração do honorário é paga no início do processo (normalmente 1/3), outra na entrega do shortlist, e o saldo final na contratação. É o modelo padrão para Executive Search de alto nível, pois garante dedicação exclusiva ao processo.
2. Fee fixo por projeto
Algumas consultorias — especialmente boutiques — trabalham com fee fixo acordado antes do início do processo. Isso traz previsibilidade para o cliente e alinha incentivos de forma diferente: o foco é na qualidade da entrega, não no valor do salário do candidato.
3. Contrato de exclusividade mensal (modelo boutique)
Para empresas que fazem múltiplas contratações ao longo do ano, algumas consultorias boutique oferecem um modelo de parceria com fee mensal e número definido de processos incluídos. Traz economia de escala e relacionamento mais profundo.
O que está incluído no honorário
Em um processo de Executive Search bem conduzido, o honorário cobre:
- Imersão e briefing detalhado do perfil
- Mapeamento de mercado e identificação de candidatos
- Abordagem ativa e qualificação inicial
- Entrevistas por competências e fit cultural
- Verificação de referências
- Relatório executivo de cada candidato finalista
- Acompanhamento dos primeiros 90 dias pós-contratação
- Garantia de reposição (em caso de desligamento nos primeiros meses)
Quando você compara com o custo de uma contratação errada — perda de produtividade, desmotivação da equipe, novo processo de seleção — o investimento se justifica rapidamente.
Por que o modelo retained faz mais sentido para posições estratégicas
O modelo contingency tem um problema estrutural: cria incentivo para velocidade, não para qualidade.
Se a consultoria só recebe quando há contratação, ela é incentivada a apresentar candidatos disponíveis rapidamente — não necessariamente os candidatos certos.
No modelo retained, o headhunter pode dedicar o tempo necessário para mapear o mercado com profundidade, abordar profissionais que não estão ativamente no mercado, e construir um shortlist que realmente atenda ao perfil desejado.
Para posições de C-Level, diretoria e gerência sênior estratégica, o modelo retained é o padrão da indústria pelos motivos certos.
O que perguntei antes de definir o modelo da AG Mello
Quando estruturei a AG Mello, fiz uma escolha deliberada: trabalhar com transparência total sobre honorários desde o primeiro contato.
Não porque seja a abordagem mais comercialmente conveniente. Mas porque acredito que uma consultoria que evita falar de dinheiro nas primeiras conversas provavelmente também evita ser direta sobre outras coisas importantes.
O cliente merece saber exatamente o que está contratando e o que vai pagar antes de qualquer compromisso.
Quer entender qual modelo faz mais sentido para sua necessidade específica? Fale com a nossa equipe — sem compromisso, sem pitch de vendas.
Ariana Mello é fundadora da AG Mello, Boutique de Executive Search especializada em hospitalidade, gastronomia e mercado corporativo.
Ariana Mello
Fundadora & CEO · AG Mello Boutique de Executive Search